La vida es un proceso continuo de negociación. No hay día que pase sin que cada uno de nosotros, niños, jóvenes o viejos, tengamos que alcanzar un acuerdo con alguien, para poder continuar con lo que sea que estemos haciendo, pensando o planeando. Lo dijo hace décadas Chester L. Karras: “En los negocios, como en la vida, obtienes no lo que mereces, sino lo que negocias”.
A lo largo de los años, he aprendido y comprendido que el arte de la negociación y el éxito en ella, radica en la observación de algunas reglas sencillas de nombrar, pero complejas en su fondo. Desde luego y por arriba de esas reglas, se encuentra el conocimiento. Cuando algo no se puede medir, cuando no se puede expresar en cifras, el conocimiento del tema es débil e insatisfactorio, lo que hace imposible una correcta negociación.
Dividiría en 6 grupos los temas básicos dentro de una negociación: el desempeño, la calidad ofensiva, la socialización, la comunicación, la autoestima y finalmente, el proceso de pensamiento. Sobre el desempeño, es la planeación la que eleva considerablemente el éxito en una negociación. De hecho, es esta característica una de las más importantes en una negociación. En cuanto a la calidad ofensiva, es la habilidad para explotar cualquier concesión ofrecida y convertirla en una palanca más durante la negociación. La socialización funciona a su máximo potencial cuando se tiene integridad personal y se busca llegar a un acuerdo justo para ambas partes. En el tema de la comunicación, es la claridad verbal la que predomina, incluso por arriba del saber escuchar. En los factores que conforman la autoestima, no cabe la menor duda que primero y antes que todo, se debe conseguir el respeto del oponente y esto se logra, al igual que todas las anteriores, con conocimiento. Finalmente, es la habilidad de pensar de manera clara durante situaciones estresantes lo que más se debe valorar en el proceso de pensamiento. No está de más insistir en que para que los 6 temas básicos en una negociación rindan frutos, es necesario tener conocimiento del tema en negociación, mucho conocimiento.
